7 étapes pour une proposition gagnante d'entreprise
Dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui, votre capacité à écrire des propositions puissantes pourrait signifier la vie ou la mort, de votre entreprise.
Lorsque les organismes gouvernementaux et les grandes entreprises ont besoin d'acheter des produits ou des services à partir d'une source extérieure, ils libèrent souvent ce qu'on appelle une demande de proposition (DP). un document officiel décrivant leurs besoins. Pour enchérir pour le travail, vous devez soumettre une proposition, qui expliquera comment votre entreprise répondrait aux besoins du client, et de convaincre le client d'engager votre entreprise, au lieu d'un concurrent.
La compagnie de Charles Wakefield, Tectonique International Inc. est une société de conseil Scottsdale, Arizona qui aide les entreprises à changer leurs processus d'affaires, des systèmes et d'autres structures internes. Wakefield dit que l'obtention de leur premier contrat de service n'a pas été une question de chance.
« Nous avons fourni une proposition très professionnelle qui a été bien pensé », explique Wakefield.
« Nous avions des gens avec la gestion de la qualité totale et une expérience de gestion participative de cette organisation de transit basée au Texas cherchait. »
Ne laissez pas le succès de votre entreprise au hasard. Suivez ces sept étapes pour écrire des propositions gagnantes:
1. Étudier les exigences. Écrire une proposition gagnante commence par une compréhension claire des besoins du client. Lire la DP à fond. Comme vous lisez, demandez-vous, Quels sont les objectifs de cette entreprise? Quel est mon rôle dans la réalisation de ces objectifs? Est ce que le calendrier, le budget et la portée du travail raisonnable? Et si nous sommes attribué le contrat, mon entreprise le temps, l'expertise et les ressources pour terminer le projet?
2. Comprendre le client. « Si vous ne comprenez pas le problème du client, vous ne pouvez certainement pas proposer une méthode qui va résoudre le problème », dit Shervin Freed, co-auteur de la rédaction de propositions gagnantes d'affaires (McGraw-Hill). « Plusieurs fois, un client ou client potentiel dire: « Voici ce que nous recherchons. » Mais quand vous commencez à la recherche, vous trouvez que n'est pas ce qu'ils cherchent du tout « .
La meilleure façon de comprendre ce que le client a vraiment besoin est de parler avec eux. Demandez aux gens dans l'organisation de leurs préoccupations, leurs politiques d'exploitation et leur philosophie de gestion. Découvrez si les précédentes tentatives ont été faites pour atteindre les objectifs énoncés dans la DP et pourquoi ces solutions précédentes ne fonctionnent pas. Demandez ce qu'ils aiment et aiment pas à traiter avec des consultants comme vous et quels critères ils utiliseront pour évaluer votre proposition.
Pour préparer leur proposition, la compagnie de Wakefield a interrogé les cadres supérieurs de qualité du client et de la formation - les services de développement, ainsi qu'un agent d'achat. « Nous avons appris que l'objectif de notre client était d'atteindre un niveau de service à la clientèle supérieur », explique Wakefield. « Ils voulaient le faire en modifiant le processus de gestion. »
3. Développer une méthodologie. Une fois sont clairement identifiés de votre client objectifs, il est temps de développer les étapes ou la méthodologie, nécessaires pour les atteindre. Si vous éprouvez des difficultés avec, utilisez la suggestion de Wakefield des séances de remue-méninges.
« Mon partenaire et moi se réunir et discuter de ce genre de choses que nos clients ont besoin et dans quel ordre », dit Wakefield. « Ça va être différent pour chacun de nos clients, selon qu'ils se concentrent davantage sur le service à la clientèle ou sur des économies de coûts. Nous alors concevons une intervention spécifique à leur organisation. »
Pour vous assurer que votre méthodologie est pratique, analyser les coûts et les avantages, ainsi que le temps et les ressources qu'il faudra.
Vous devez également évaluer votre solution en fonction des critères énoncés dans la DP. Par exemple, si votre proposition est en cours d'évaluation dans les délais de prix et l'achèvement, une solution longue, coûteuse est peu probable de gagner votre entreprise le contrat.
Pour bien présenter vos points forts, vous devez savoir comment vous vous situez par rapport à la concurrence. Si vous êtes chanceux, le client divulguera les noms de vos concurrents, décrire ce qu'ils aiment travailler avec et offrir une opinion des capacités de vos concurrents.
6. Ecrire la proposition. Maintenant que vous avez terminé les cinq premières étapes, la majeure partie du travail est fait. Tout ce qui reste est l'assemblage de l'information dans un format de proposition, nous allons donc Renvoyant au travail que vous avez terminé dans les étapes précédentes.
Si la DP spécifie le format de votre proposition, suivez exactement. Si aucun format est spécifié, Freed recommande d'utiliser les rubriques suivantes:
A. Situation actuelle. Expliquer l'arrière-plan ou un problème qui a motivé l'organisation d'émettre une demande de propositions. Cette section sera compilée à partir des informations de base présentées dans la demande de propositions, ainsi que de la recherche que vous avez effectuée à l'étape 2.
B. Objectifs. Expliquez clairement les objectifs de votre proposition. Vous Formulé ces à l'étape 2, en fonction de la DP et votre compréhension de l'organisation et de leurs problèmes.
C. Méthodologie proposée. Décrivez chacune des étapes recommandées, développées à l'étape 3, qui conduiront l'organisation à atteindre leurs objectifs.
D. Le temps et le coût. expliquer en détail les temps et de coûts pour chaque étape de la méthodologie, basée sur vos calculs de l'étape 3. Cette section devrait également préciser comment vous allez facturer le client, et quand le paiement sera prévu.
E. Qualifications. Décrivez pleinement pourquoi le vôtre est la meilleure compagnie pour ce travail. Ces informations seront en fonction de vos atouts concurrentiels et sur les critères d'évaluation de la proposition qui vous avez développé à l'étape 5.
F. Avantages. Discutez des nombreux avantages que le client recevra en mettant en œuvre vos recommandations. Cette section est basée sur les avantages identifiés à l'étape 4.
De nombreux contrats sont attribués uniquement sur la qualité de la proposition, alors ne laissez pas l'écriture bâclée ou erreurs d'inattention ruiner une proposition autrement terrible.
Pour vous assurer que la proposition complète semble aussi professionnel que possible, l'imprimer sur du papier de qualité et ont la copie finale professionnelle liée. Alors préparez-vous à mettre votre solution proposée dans l'action.