Comment prévoir les ventes
La section de prévision des ventes est une section clé de votre plan d'affaires.
L'objectif ici est de construire et de justifier votre estimation des ventes pour les trois prochaines années.
Comment prévoir les ventes?
Ici, nous allons utiliser une série d'hypothèses pour construire une prévision de volume des ventes et une hypothèse de prix. Comment fixer le prix est expliqué dans la section prix de notre article de grandes lignes du plan d'affaires donc je ne parlerai pas ici.
L'estimation du volume est un exercice difficile, mais il y a quelques techniques que vous pouvez appliquer pour augmenter la précision de votre estimation.
La prévision des ventes des entreprises de localisation
Si vous utilisez un emplacement entreprise conduit, comme un magasin ou un restaurant, la meilleure chose à faire est d'aller dans la rue où votre entreprise sera basée et regardez combien de clients les autres magasins ou restaurants dans la rue ont.
Si vous pensez que votre concept est trop différent des magasins et des restaurants dans votre rue, essayez de trouver une rue avec un trafic similaire qui a des magasins et des restaurants avec un concept similaire à la vôtre.
Quand vous allez dans la rue diligence raisonnable comme cela, vous devez vous assurer que vous que votre analyse est biaisée par le non jour de la semaine et le caractère saisonnier ci-joint. Assurez-vous de couvrir au moins un jour de la semaine et un week-end.
Une fois que vous avez estimé le trafic, tout ce que vous devez faire est d'appliquer un taux de conversion de déduire le nombre de ventes.
En fin de vos prévisions de ventes devrait ressembler à ceci:
- 600 personnes viennent à la rue tous les jours
- 1 sur 10 entreront dans le magasin: 60 personnes / jour
- 1 sur 5 personnes à venir à la boutique achètera: 12 ventes / jour
- le prix moyen d'un article est de £ 80: 960 £ des ventes / jour
- le magasin est ouvert 30 jours par mois: £ 28800 des ventes / mois
Estimation des ventes en utilisant vos concurrents
De là, vous pouvez utiliser des rapports tels que le nombre de ventes / mètre carré ou le nombre de ventes / employé pour prévoir vos ventes.
prévisions Vos ventes ressemblera à ceci:
4
(Moyenne des entreprises 1, 2, et 3)
Table. prévisions de ventes basées sur le nombre moyen de ventes / employé
Cela devrait vous donner une indication de ce qu'est une entreprise mature peut offrir: Par conséquent, si vous êtes débutant, il va probablement vous prendre un peu de temps pour y arriver si vous avez besoin d'essayer d'estimer ce qui va être votre montée.
Diriger la prévision des ventes sur la base
L'une des meilleures techniques pour prévoir les ventes d'entreprises qui ont une force de vente est de construire vos prévisions de volume en fonction de votre capacité de génération de prospects.
Voyons voir comment cela fonctionne avec un exemple. Disons que vous vendez des services aux petites entreprises et que votre processus de vente est le suivant: vous téléphonez à des clients potentiels pour obtenir une réunion, puis aller à la rencontre et essayer de conclure la vente.
Pour prévoir vos ventes, vous pouvez estimer le nombre de coups de téléphone un représentant de vente moyen peut traiter en une seule journée. De là, vous pouvez déduire combien de réunions votre représentant des ventes est susceptible de se base sur un taux de réussite estimé. Et puis appliquer un autre taux de réussite estimé à déduire le nombre de ventes à partir du nombre de réunions.
Essayez de travailler sur l'ensemble entonnoir de ventes plutôt que d'utiliser un taux de conversion global. De cette façon, vous serez en mesure de suivre les étapes intermédiaires et d'ajuster vos prévisions de vente à la volée que vous obtenez plus de clarté sur ce que le taux de conversion à chaque étape est. Vous serez également en mesure de fixer des objectifs plus précis à votre force de vente.
Avec cette technique, vos prévisions de ventes ressemblera à ceci:
- 2 représentants commerciaux générant 250 appels téléphoniques / mois
- 1 appel téléphonique sur 5 conduisant à une réunion, ce qui conduit à 50 réunions / mois
- 1 réunion sur 10 conduisant à une vente, ce qui conduit à 5 ventes / mois
- Prix moyen d'une vente de £ 50 000, ce qui se traduit par une prévision de ventes mensuelles de 250 000 £
La prévision des revenus d'une entreprise en ligne
Si vous êtes en affaires en ligne, vous pouvez utiliser l'outil de mots clés Google Adwords. Cet outil vous donnera une estimation du trafic associé à chaque mot-clé ainsi qu'une estimation du nombre de clics que vous devriez obtenir pour une campagne publicitaire donnée. Ensuite, pour construire vos prévisions, vous devez savoir combien de volume vous pouvez vous permettre de dépenser sur Adwords qui vous donnera un nombre estimé de clics. Vous pouvez ensuite appliquer un taux de conversion au nombre de clics pour vous estimer le nombre de ventes.
prévoir vos ventes sera quelque chose comme ceci:
Sanity vérifier votre estimation des ventes
Si vous êtes une entreprise de contraintes de capacité, comme un hôtel ou un restaurant, vous devez également vous assurer que le volume logique par rapport à votre capacité. Par exemple, si vous avez un hôtel avec 10 chambres et 270 nuits par PREVU mois alors vous insinuez que votre hôtel fonctionne à la capacité de 90%, ce qui semble élevé.
Vous devez également tenir compte du caractère saisonnier et vérifier qu'il se reflète bien dans vos prévisions de ventes.
Pourquoi l'approche bottom-up est roi
Il y a deux raisons pour lesquelles vous avez besoin pour construire vos prévisions de vente en utilisant une approche ascendante et non pas une approche descendante.
La première est que, une fois que vous avez commencé la négociation, il vous permet de vérifier vos hypothèses et d'ajuster vos prévisions en fonction de vos chiffres réels.
L'essentiel est que l'utilisation d'une approche ascendante permet une discussion constructive sur la base des hypothèses utilisées pour établir le nombre alors que l'approche descendante est une boîte noire et il ressemble vous avez pris une supposition. Personne n'aime investir de l'argent basé sur une estimation.
Crédit photo: Shutterstock.