Culture d'entreprise - Faire des affaires en Chine
L'établissement de relations
Cependant, la connaissance de la culture d'entreprise - en particulier dans un pays aussi vaste que la Chine, où les sous-cultures et les pratiques diffèrent d'un endroit à et où chaque Chinois est un individu façonné par différentes expériences - doit être exercé avec prudence. Un peu de connaissance est dangereux. Mais ne vous inquiétez pas si vous trouvez la complexité des intimidante de la culture d'entreprise chinoise.
Il suffit de se comporter modestement, patiemment et poliment, sans suspendre un jugement de d'affaires, est certain de fournir une bonne base pour affaires en Chine.
En Chine, apprendre à connaître quelqu'un face à face est souvent considérée comme la seule façon de savoir si une personne est digne de confiance. En général, les avant de conclure un partenariat commercial chinois mis beaucoup d'importance à l'établissement de relations personnelles, souvent en disant: « Nous allons d'abord devenir des amis, puis faire des affaires ».
Vous serez sans doute confrontés à des retards et des frustrations pour faire des affaires en Chine. Garder votre humeur (en termes chinois assimilé au maintien de « visage »), même quand les choses vont mal, peuvent verser des dividendes disproportionnés. Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'il faut faire dans une situation donnée, il est préférable de pécher par excès de patience et de politesse. Ne pas avoir peur de demander à un collègue chinois pour des conseils sur la façon de traiter les questions.
Comprendre et répondant aux exigences, les besoins et les perspectives des clients et des organismes gouvernementaux sont essentiels à la réussite des entreprises en Chine. Vous devez être patient, engagé et flexible lors de consacrer du temps de gestion et des ressources en Chine - et la persévérance, la résilience, le réalisme et le souci du détail décrivent le mieux les caractéristiques de gestion requises!
Les Occidentaux construisent normalement des transactions et, si elles réussissent, une relation s'ensuivra. Cependant, les Chinois croient que les partenaires commerciaux potentiels devraient construire une relation et, si elles réussissent, les transactions commerciales suivront.
Cette différence est à la base de nombreux malentendus découlant des négociations d'affaires. La quasi-totalité des transactions réussies en Chine résultent de la culture attentive du partenaire chinois par une étrangère, jusqu'à ce qu'une relation de confiance évolue.
Les deux sociétés attribuent souvent leur succès commercial à avoir une bonne guanxi chinois et étrangers.
L'objectif de développer des relations étroites est de construire ce que le guanxi d'appel chinois (prononcé de Shee gwan), qui sont essentiellement des relations sociales ou d'affaires en fonction des intérêts et des avantages mutuels.
Les deux sociétés attribuent souvent leur succès commercial à avoir une bonne guanxi chinois et étrangers. Mais les obligations de guanxi sont très réels. Au mauvais endroit, à un moment inapproprié, avec des personnes inadaptées, les obligations peuvent devenir un piège qui est difficile d'échapper.
Le rôle de l'Etat
Il est facile de sous-estimer le rôle que l'Etat continue de jouer dans les affaires chinois. En dépit de l'expansion rapide du secteur privé, de nombreuses grandes entreprises chinoises dans les secteurs stratégiques restent propriété de l'Etat et, en plus, les entreprises privées apparemment tourner aussi souvent d'avoir un élément de contrôle de l'Etat. Le facteur de l'Etat peut avoir une influence significative sur la façon dont une entreprise fait des affaires, vous devriez vous informer de la politique plus large (dans les petits et grands sens « p » du mot) milieu que votre partenaire chinois ou le client exerce ses activités dans . Cette connaissance vous donnera une meilleure compréhension de l'endroit où la partie chinoise est « vient ».
faire la conversation
La plupart des gens devraient être traités par un titre et leur nom de famille. Vous pouvez adresser aux autres titres professionnels tels que « directeur général Wang » ou « directeur Zhao », ou bien, si une personne n'a pas un titre professionnel, utilisez M., Mme ou Mlle, ainsi que le nom de famille.
Évitez de parler politique à moins que vous connaissez la personne très bien. Les Chinois sont plus nerveux ayant ouvertement les débats politiques. Dans tous les cas, ne pas critiquer la Chine ou les dirigeants chinois. Ne pas se référer à Hong Kong comme si elle était encore dirigée par une autre administration ou à Taïwan ou le Tibet comme une entité distincte.
Il est bon de raconter des blagues dans des situations informelles, mais mieux vaut les éviter en parlant à un groupe. Aussi, soyez conscient que les blagues transculturels sont difficiles à trouver, et souvent le point d'une blague sera perdu dans la traduction.
Les Chinois n'aiment pas dire non. Cela pourrait provoquer des embarras et la perte de visage. Si une demande ne peut être satisfaite, vous pourriez être dit qu'il est peu pratique ou à l'étude. Sinon, vous pourriez être dit « Oui, mais il sera difficile ». Cela peut sembler une réponse positive, mais en réalité signifie « Non » ou « probablement pas ».
Divertissement
Le travail et la vie sociale ont tendance à rester séparés en Occident, alors que beaucoup d'une personne chinoise la vie sociale seront utilisés pour d'autres relations personnelles et professionnelles. En Chine, environ trois quarts des transactions commerciales sont fermés en dehors des heures de travail. maisons de thé, des bars karaoké et les restaurants peuvent tous être des endroits où des discussions et des marchés sont passés.
La plupart des Chinois sont peu enthousiastes à propos de la nourriture occidentale, et préfèrent la nourriture chinoise. divertissement officiel typique pour un visiteur étranger prendra la forme d'un banquet avec plusieurs cours, souvent composé de mets exotiques généralement pas consommés en Occident - ou en Chine, pour cette question!
Il est poli d'essayer un peu de chaque plat si elle vous est offerte. Sinon, vous pouvez discrètement laisser des plats qui ne font pas appel à vous - si vous les avez terminé, vous êtes susceptible de donner plus resservir!
tartines fréquentes, à une bonne santé, l'amitié sino-britannique et ainsi de suite sont standard. vins ou baijiu produits localement (un fort esprit) sont les boissons habituelles pour toasts. Cependant, beaucoup de gens en Chine ont une faible capacité d'alcool. Si vous hébergez un repas, beaucoup de boissons non alcoolisées devrait être disponible.
Ne jamais arriver en retard pour un repas chinois. Il est fréquent que les gens arrivent jusqu'à 15 minutes plus tôt. Ils ont aussi tendance à laisser en masse dès que le dernier plat a été mangé. hôtes chinois font tout à fait clair lorsque la réunion est terminée et vous ne serez pas attendre de s'y attarder.
Les Chinois mangent plus tôt que nous. Le déjeuner est servi à partir de 11h30 partir, et le dîner de 18h00 à propos. La plupart des banquets officiels courent 18h00-20h00.
Les manières de table sont une question de montage dans. En cas de doute, suivre l'exemple de votre hôte. Une gaffe à éviter - ne laissez pas vos baguettes pointant dans le bol, car cela ressemble à une offrande d'encens aux ancêtres ou les drapeaux funéraires sur une tombe récemment creusée. Placez-les horizontalement sur le reste fourni.
Les Chinois aiment donner des cadeaux, qui sont utilisés pour exprimer l'amitié, la conclusion d'une entreprise ou d'appréciation pour une faveur faite. Souvent, la valeur symbolique du don est de plus d'importance que la valeur matérielle.
Il y a peu de règles sur ce que les dons ne pas donner, mais l'expression chinoise « Pour donner une horloge » sonne comme l'expression de « Assister à un parent mourant », si les horloges ne sont pas des cadeaux populaires. De même, les fleurs coupées sont associés aux funérailles.
Donner des cadeaux est influencée par la hiérarchie. La personne la plus haut devrait recevoir le don le plus précieux. Si d'autres cadeaux sont également donnés, ils peuvent être plus petits et donné aux autres membres de l'équipe chinoise.
Lorsque vous organisez une réunion, il est conseillé de fournir à l'entreprise chinoise à l'avance avec les détails des objectifs de la réunion, noms et grades des participants et des domaines d'intérêt. Dans le cas contraire, il est probable que la Chine publiera un rapport long et général qui est peu susceptible de vous fournir les informations dont vous avez besoin.
Les réunions d'affaires commencent à l'heure et il est une bonne pratique pour arriver à l'endroit tôt. présentations formelles sont standard et il est habituel d'être présenté à la personne la plus haut en premier, suivi par le reste du groupe par ordre décroissant d'ancienneté.
Il est un signe de courtoisie d'avoir votre carte traduit en chinois, dans le texte simplifié ou traditionnel, selon le cas pour le public. Beaucoup de Chinois ne lisent pas l'anglais.
Présentez votre carte avec les deux mains avec la face chinoise vers le haut. Passez quelques secondes d'examiner les cartes que vous recevez. Cela montre le respect pour le propriétaire de la carte. Cependant, quoi que vous fassiez, ne pas écrire sur la carte, car cela montre un manque de respect pour le propriétaire.
Lors de l'échange des cartes de visite, saluer vos homologues chinois avec des phrases simples comme « Ni Hao » (bonjour), « Zao Shang Hao » (Bonjour) et « Xia Wu Hao » (Bonjour) peut aider à briser la glace.
le thé vert chinois est normalement offert aux réunions d'affaires. Ceci est d'ébullition généralement servi chaud dans une tasse en porcelaine avec un couvercle. Pour éviter les feuilles de thé, qui couleront éventuellement, les faire sauter hors de la voie ou les pousser hors du chemin avec le couvercle. La coupe sera réapprovisionné périodiquement, mais il n'y a pas besoin de prendre plus de quelques gorgées.
présentations
présentations PowerPoint et vidéo sophistiqués avec de multiples illustrations sont la norme pour de nombreuses entreprises chinoises prospectives, et il est conseillé de prendre la même approche pour créer une bonne impression. présentations de langue double et des documents en chinois sont essentiels.
Le public chinois sont souvent plus intéressés par le rapport coût-efficacité du produit plutôt que sur le produit lui-même. Par conséquent, il est essentiel lors de la présentation pour montrer comment votre produit peut économiser de l'argent.
Le public chinois aiment aussi voir les études de cas de projets opérationnels en utilisant votre produit, de préférence en Chine ou dans un pays voisin où les conditions sont similaires. Les listes de clients mettant en vedette les principaux acteurs vont créer de bons points de référence pour la partie chinoise.
Traiter la prise
les visiteurs d'affaires occidentaux sont souvent par les délais et ne veulent pas ralentir le rythme chinois lors de l'examen des affaires. Mais en Chine, le rythme peut être rapide et lent en même temps. Ceux qui sont impliqués dans les négociations savent combien de temps ils peuvent glisser lorsque le côté chinois des consultations internes ou a d'autres raisons de retard.
Cependant, les négociateurs chinois peuvent se déplacer à une vitesse fulgurante à d'autres occasions et échappement visiteurs d'affaires occidentaux et les partenaires locaux à des réunions de minuit consécutives lorsqu'une échéance approche. Les négociateurs chinois utilisent des contraintes de temps plus stratégique que leurs homologues occidentaux, qui devraient être conscients du fait que la conclusion rapide de l'entreprise peut entraîner des équipements extrêmement serrés / dates de prestation de services.
les techniques de négociation
Mobiliser les actifs locaux
Le défi d'apprendre à parler couramment le chinois, la complexité de la manière chinoise de faire des affaires, et un fort sentiment de fierté nationale signifie qu'un étranger ne sera que très rarement acceptée par les interlocuteurs chinois sur un pied d'égalité. La solution est de trouver un allié fiable chinois à travailler avec vous. Un collègue chinois efficace sera souvent en mesure d'analyser le langage corporel aux réunions, déterminer qui dans l'autre équipe de négociation détient le pouvoir réel (pas toujours le patron), et aider à lisser les rides par inadvertance.
Le visage est une denrée prisée, qui peut être donné, perdu, enlevé ou gagné. Causer quelqu'un perdre la face pourrait ruiner les perspectives d'affaires ou même inviter récrimination. La meilleure façon de faire tomber quelqu'un perdre la face est d'insulter une personne ou les critiquer devant les autres.
Les Occidentaux peuvent offenser sans le vouloir peuple chinois en se moquant d'eux d'une manière bon enfant. Une autre erreur peut être de traiter quelqu'un comme un subordonné lorsque leur statut dans une organisation est élevée. Tout comme le visage peut être perdu, il peut également être donné en faisant l'éloge de quelqu'un pour le bon travail devant leurs collègues.
Donner le visage gagne le respect et la loyauté. Mais la louange doit être utilisé avec parcimonie. La surutilisation suggère insincérité de la part du donneur.
L'ordre des préséances
Les pensées de Mao Zedong sur la discipline, publié en 1966, donnent un aperçu précieux dans les structures qui persistent dans les organisations chinoises, même à ce jour: « L'individu est subordonné à l'organisation. La minorité est subordonnée à la majorité. Le niveau inférieur est subordonné au niveau supérieur. » Cette citation, qui est conforme aux valeurs sociales traditionnelles de longue date, indique pourquoi la société chinoise et les entreprises sont organisées très hiérarchisés, et pourquoi les Chinois semblent être plus groupe axé sur qu'individualistes et souvent ne veut pas prendre la responsabilité. De même, les gens sont rarement prêts à donner un avis avant que leurs pairs comme il pourrait faire perdre la face avec un précieux allié.
Trucs du métier
Les négociateurs chinois sont rusés et utilisent une grande variété de tactiques de négociation. Voici quelques-uns des stratagèmes les plus courants:
Contrôle du lieu et calendrier des réunions - Les Chinois savent que les étrangers qui ont voyagé tout le chemin vers la Chine seront réticents à la maison de voyage les mains vides. Faire pression sur les étrangers juste avant leur retour prévu peut souvent apporter des avantages utiles à la partie chinoise.
Attrition - Les négociateurs chinois sont patients et peuvent étirer des discussions afin de porter leurs interlocuteurs vers le bas. l'hospitalité excessive la veille des discussions peut être une autre variation sur ce thème.
Être absolument préparé - Au moins un membre de l'équipe étrangère doit avoir une connaissance approfondie de tous les aspects de la transaction commerciale. Préparez-vous à faire une présentation longue et détaillée, en prenant soin de ne pas divulguer des informations techniques sensibles avant d'arriver à un accord définitif.
Soyez prêt à réduire vos pertes et rentrer à la maison - Laissez le côté chinois savent que l'absence d'accord est une solution de rechange acceptable de faire une mauvaise affaire.
Couvrir tous les détails d'un contrat avant de le signer - Discutez de l'ensemble du contrat avec le côté chinois. Assurez-vous que vos interprétations sont cohérentes et que chacun comprend bien leurs devoirs et obligations.
Assurez-vous que vous obtenez des conseils juridiques professionnels de quelqu'un qui comprend la loi (et la langue) en vertu de laquelle le contrat a été écrit.
Visas pour le Royaume-Uni
Le service des visas au Royaume-Uni a été complimenté par les grands investisseurs chinois tels que Huawei pour son efficacité. Les données biométriques (empreintes digitales et photographies) est maintenant requis pour toutes les demandes de visa et cela peut être fait à Visa des centres de demande à travers la Chine. Tous les détails sur le processus de demande de visa sont disponibles à: www.vfs-uk-cn.com
Le concept de « hébergement »
Les Chinois prennent le concept d'être l'hôte (et vous être dans le rôle d'un invité) très au sérieux. Les entreprises qui font des affaires en Chine sont souvent traités à un large éventail d'assistance, y compris les hôtels, le transport, les repas et les animations en soirée. Les entreprises chinoises peuvent souvent appuyer sur un vaste réseau de relations pour fournir ces sans encourir des coûts directs, ou à un escompte substantiel.
Cependant, vous montrer le soin est pas cher. Faire en sorte que vos visiteurs sont accueillis à l'aéroport et faire un effort pour les voir lorsqu'ils quittent les lieux est considéré comme l'hospitalité de base en Chine. L'organisation ville ou d'achats pour vos invités et de les traiter à un repas dans un bon restaurant chinois sera également bien accueillie.
* Hong Kong et à Taiwan utilisent l'écriture chinoise traditionnelle alors que la Chine continentale utilise une version simplifiée