Comment augmenter vos références clients en 7 étapes simples
références clients vraiment roche comme un moyen rentable pour gagner de nouvelles affaires et de retrouver les anciens clients. Mais comment voulez-vous générer plus de références ... références de qualité supérieure? Et comment pouvez-vous tirer plus de kilométrage des références que vous avez?
Nous savons tous la magie des références, qui offrent une crédibilité instantanée. Alors, pourquoi ne pas plus les propriétaires de petites entreprises utilisent des références efficacement? Principalement parce qu'il est plus difficile qu'il n'y paraît. D'une part, les références se présentent sous différentes formes et saveurs. Si quelqu'un vous fournit simplement un nom et l'adresse e-mail, qui est le renvoi de bas grade. Mais si un client parle activement votre produit ou service, met en place une réunion ou apporte la perspective dans la porte, qui est une recommandation de catégorie A.
A www.business.com, nous voyons de grandes entreprises qui prennent des références clients très au sérieux. Beaucoup ont transformé en une science de la modélisation, le calcul et le suivi d'un Net Promoter Score (NPS). À la base, le NPS tente de mesurer la probabilité est qu'un client recommande une entreprise, d'un produit ou d'un service à un ami ou un collègue.
« Les promoteurs » sont vos clients les plus enthousiastes - les loyalement habitués qui se réfèrent également d'autres pour aider à alimenter la croissance de votre entreprise. « Passives » sont heureux, mais pas enthousiaste et sont facilement attirés par une meilleure affaire ailleurs. « Détracteurs » sont des clients mécontents qui peuvent nuire à vos ventes avec le bouche-à-oreille négatif. Le NPS est déterminé en prenant le pourcentage de clients qui sont des promoteurs et en soustrayant le pourcentage de ceux qui sont détracteurs. Un montant égal de chaque vous obtient un NPS de zéro.
Voici sept étapes pour obtenir de plus en une meilleure orientation, et augmenter votre score de promoteur net:
Étape 1 - Créer un plan de génération de référence: Les références ne sont pas automatiques. Certains « juste arriver », mais la plupart se produisent parce que vous faites quelque chose pour déclencher. Certains propriétaires d'entreprises supposent qu'un bon produit ou service à la clientèle formidable généreront des références par défaut. Pas. Vous devez apprendre à demander, et assurer que les employés sont à bord ainsi. La plupart des clients sont ouverts à leur demande des références. Certains apprécient même la possibilité de dire à ses amis, famille et associés quelque chose de bien qu'ils ont découvert.
conseil d'orientation: Le pire moment pour demander un renvoi est à la caisse enregistreuse ou lorsque vous présentez un projet de loi. Cherchez des occasions plus tôt ou plus tard dans le processus lorsque les clients sont plus réceptifs.
Étape 3 - incitations Offre: Mais les incitations peuvent être difficiles. Le type d'incitation que vous offrez doit correspondre avec le genre d'entreprise que vous exécutez. Il pourrait être un rabais, crédits de service, une mise à niveau, un article gratuit ou un autre élément déclencheur qui incitera les clients à fournir des références. Ne pas avoir peur de tester les offres pour trouver ce qui fonctionne le mieux. Communiquer les détails de votre programme de référence à vos meilleurs clients par tous les moyens dont vous disposez, y compris un blog, newsletter, e-mail ou mailings clients. Et assurez-vous de remercier les clients quand ils font des références.
Étape 4 - Demander la bonne information: Obtenir un nom et le numéro est pas vraiment un renvoi du tout. Il est juste une avance. Utilisez un formulaire de recommandation, système de check-list ou sur le Web pour capturer des détails qui rendront le renvoi plus précieux. Les meilleurs références sont où un client facilite en fait une réunion, visite ou achat par la personne visée, en personne, par courriel ou autrement. Cela rend le client un agent actif en votre nom.
Étape 5 - Ciblez vos clients les plus influents: Cherchez d'abord des références de vos clients les plus influents, surtout si vos ressources sont limitées. Ceux-ci pourraient ne pas être effectivement vos meilleurs clients, mais ce sont les gens dont les opinions transporterait le plus de poids avec les autres dans votre secteur d'activité, la base communautaire ou d'un client. En ciblant ces clients, vous avez un effort très concentré avec une bonne chance de générer les références de haute qualité.