Le pouvoir de l'examen trimestriel des affaires
L'une des activités les plus importantes de votre succès Les gestionnaires clients (MSC) effectuera est l'examen trimestriel des affaires (QBR).
QBR sont parfois connus sous différents noms - Avis d'affaires ou avis Executive Business - mais peu importe ce qu'ils appellent, ils sont très importants et l'ordre du jour et la circulation sont en grande partie vont tomber sur le CSM, il est donc essentiel pour les aider à se préparer et exécuter la QBR, la bonne façon.
participation exécutif
Le QBR sera l'un des points clés de la participation de votre parrain exécutif, si la participation d'un cadre de votre côté fera généralement plus facile d'obtenir l'exécutif parrain du côté du client pour assister aussi bien.
QBR sont stratégiques, et non tactique
Un QBR devrait être un événement stratégique, pas une tactique. Ce n'est pas le temps de discuter des détails d'un problème particulier ou comment vous allez former la nouvelle administration. Ce genre de réunions peuvent se faire sans les cadres dans la chambre.
Les types de sujets qui sont appropriés pour une QBR pourrait inclure:
Segmentation client est critique
QBR sont habituellement réservés à vos clients les plus critiques. La préparation peut prendre beaucoup de temps et, avec un grand nombre de clients, il n'a probablement pas de sens d'essayer de les faire pour chaque client.
Si vous vous souvenez de la discussion autour segmentant vos clients. QBR sera probablement réservé que le segment haut de votre base de clients. Ce sont les clients qui ont besoin et méritent, l'attention particulière de vous et de votre entreprise. Ils sont souvent vos meilleures références et représentent aussi les plus grandes possibilités de croissance. De bonnes raisons d'examiner les affaires trimestriel et assurez-vous que vous êtes en phase.
Revue des activités Fréquence
La blague dans les cercles de gestion Le succès des clients est « À quelle fréquence vous effectuez votre avis d'affaires trimestriels? » ce qui suggère que, bien que son nom l'indique « trimestrielle » ou 4 fois par an, la réalité est qu'ils ne se produisent pas seulement aussi souvent ou sur une cadence fiable.
Étapes de la réussite et de l'accord
L'objectif égoïste d'un QBR de votre point de vue est de déplacer le client dans la direction que vous désirez. Si vous êtes une entreprise qui a des événements de renouvellement (non mensuel contrats auto-Renouvelle, mais généralement annuels ou semestriels qui doivent être examinés manuellement, ce qui nécessite souvent un nouveau contrat avec de nouvelles signatures à exécuter), QBR succès devrait conduire à le renouvellement d'être un non-événement.
Voici pourquoi. Si vous discutez le retour sur investissement par exemple, vous devriez vous attendre que les résultats dépasseront les objectifs et, après une année de succès, vous devriez avoir une preuve définitive de la valeur de votre produit. Et si ces résultats sont passés en revue chaque trimestre avec l'exécutif client, qui ne devrait laisser aucun doute dans son esprit sur l'exécution du renouvellement, aussi.
En d'autres termes, selon le moment de votre renouvellement, vous avez eu 3 ou 4 réunions avec le client - QBR - où ils sont d'accord qu'ils atteindre le succès avec votre produit, ce qui rend l'événement de renouvellement, encore une fois, tout simplement un non un événement. Il arrivera juste.
Planification stratégique des comptes
Une chose que vous devriez avoir pour chaque client stratégique est un plan de compte. Un plan de compte décrira généralement les objectifs stratégiques pour un client donné. Il pourrait parler de la possibilité de rouler votre produit vers d'autres groupes ou divisions, par exemple. Ces types d'objectifs se traduira par vos QBR et cette réunion exécutive est une excellente occasion de déplacer le client dans la direction que vous désirez.