Le PERFECT des ventes de l'Agenda pour affaires, A Guy ventes
08:10 Qu'avez-vous fait?
08:20 Ce qui a fonctionné?
08:40 Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné?
09:00 Qu'avez-vous appris?
09:15 Qu'est-ce que tu vas faire avancer?
Il est vraiment facile.
Voici le problème. La plupart des dirigeants des ventes ne créent pas une culture de la responsabilité. Qu'est-ce que la responsabilité il y a, est centrée autour de quota. Le problème est, le quota ne traite pas de la responsabilité.
La meilleure façon de construire la responsabilité et veiller à ce que votre équipe se dirige dans la bonne direction est l'examen trimestriel des affaires. Il ne suffit pas cependant de faire juste des revues d'affaires trimestriels, vous devez les faire bien.
Oui! Il y a une bonne et une mauvaise façon d'un examen des affaires.
Ce n'est pas la bonne façon de procéder à un examen des affaires. Trop reste ouverte, il y a peu d'engagement à des objectifs et des initiatives spécifiques et il est difficile de comprendre ce que le représentant des ventes ou le gestionnaire va faire le prochain trimestre.
La bonne façon de procéder à un examen des affaires est comme ceci:
Qu'avez-vous dit que vous feriez?
Une fois que le leader des ventes ou représentant des ventes a articulé la façon dont ils ont été ou ont réussi pas, ils doivent partager leurs réflexions sur ce que les activités, les initiatives et les efforts qu'ils participent à ce trimestre travaillé. Le point ici est de souligner les efforts qui créent positivement l'impact afin qu'ils puissent être amplifiés, poursuivis et améliorés. Ce qui a fonctionné ce trimestre? Ceci est différent de ce que vous avez dit que vous feriez. Si vous avez dépassé votre numéro trois mois parce que vous avez fait 25% de plus des appels à froid. L'augmentation du nombre d'appels à froid est ce qui a fonctionné, pas le fait que vous avez dépassé votre numéro trimestriel.
Une fois que le présentateur a fini de partager ce qui a fonctionné, ils ont besoin de partager ce qui ne fonctionne pas. Quelles sont les activités, les efforts, les initiatives ou engagements ne fonctionnent pas. Qu'ont-ils fait ce trimestre qui n'a pas obtenu les résultats qu'ils travaillent. Le but de cette section est de mettre en lumière les efforts qui sont de perdre du temps, qui ne produisent pas des résultats afin de les arrêter. Vous seriez étonné de voir combien de temps les vendeurs et chefs de vente continuent un effort qui ne produit pas les résultats qu'ils veulent. Cette section devrait cesser toute initiative improductives ou effort avant que trop de temps perdu. Soyez ici très diligent. Utilisez une inspection extrême.
D'après ce que le présentateur a dit qu'ils le feraient par rapport à ce qu'ils ont fait, en même temps que leur évaluation de ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas, le chef de représentant des ventes ou des ventes devrait être en mesure d'articuler, en détail substantiel, ce qu'ils ont appris que trimestre. Ce qu'ils ont appris sur la précision de leur stratégie, l'efficacité de leurs initiatives, ce dont ils ont besoin pour arrêter, ce dont ils ont besoin pour commencer à faire et ce qu'ils doivent continuer à le faire. Cette section est critique. Avec une discussion sur les leçons apprises, rien ne change. Cette section vise à débusquer le « pourquoi » des quatre premières questions; pourquoi quelque chose ne ne fonctionnait pas, pourquoi cette chose a fait le travail, et qu'est-ce que je dis que je ferais et pourquoi j'ai pu faire ce que je faisais.
Assurez-vous que le présentateur a un solide ensemble de leçons apprises.
Que vais-je faire aller de l'avant?
Les objectifs et les initiatives mises dans cette section agissent maintenant comme la pierre angulaire du prochain examen des quartiers d'affaires. Ils sont les « Qu'avez-vous dit que vous feriez? »
C'est tout. Laver, rincer, répéter.
Il n'y a pas de meilleure façon de tenir les gens responsables et conduire les résultats dont vous avez besoin que en se concentrant sur ce que les gens disent qu'ils vont faire et analyser la façon dont ils l'ont fait.
Utilisez cette approche et vos réunions trimestrielles seront plus efficaces, apportera plus de valeur à l'entreprise et surtout créer une culture de compte agile et la gestion de l'équipe de vente.
Des réunions trimestrielles devraient être utilisées pour poursuivre vos efforts pour ne pas rapporter seulement sur eux. Jetez un oeil à votre revue trimestrielle d'affaires des ventes. Est-il augmenter la probabilité que vous faites vos objectifs et augmenter les ventes? - Dans le cas contraire, vous le faites mal.
post intéressant Jim.
De nouveaux outils et approches (englobés dans les ventes 2.0 bien que je déteste ce nom) facilitera également les vendeurs façon d'interagir avec les clients.
Les clients seront constamment la barre plus haut sur leurs attentes et leurs besoins de personnel de vente. Ventes professsionals doivent soulever la barre sur eux-mêmes, améliorer la façon dont ils se connectent avec et créer de la valeur pour leurs clients.
Je ne sais pas Sales a beaucoup changé jusqu'à présent. Ce n'est pas une mauvaise chose,
parce que leur n'a pas été nécessaire de changer. L'écosystème de vente a
vu très peu avancées. Le téléphone, a fait du porte à porte
obsolète, mais autre que l'écosystème n'a pas exigé une
changements d'approche fondamentales.
Aujourd'hui, je sens l'écosystème est en train de changer. La façon dont nous nous engageons,
communiquer, accès à l'information, et la part impacte le chiffre d'affaires
écosystème. Je ne peux pas mettre le doigt sur la façon encore.
Votre message L'avenir de la vente a d'excellentes observations. Il
pose quelques bonnes questions. Je pense qu'il va devenir plus clair
bientôt. Quelque chose est un pied.
Je pense que vous êtes mort sur. Les ventes sont en train de changer. Ancienne école peut travailler dans certaines circonstances, mais « pas à vendre » semble être plus de la nouvelle école des ventes.
Je pense que les gens de ventes, et par l'organisation des ventes d'extension, vont devoir repenser les ventes à la lumière de l'économie, le Web 2.0, et la vitesse du processus d'affaires aujourd'hui.
JIM - changement fondamental ... Je ne suis pas si sûr.
comme la question ..