7 conseils pour obtenir des références de haute qualité de vos clients
Cela montre que les gens ne sont pas timides quand il vient à parler de leurs expériences avec les entreprises, ce qui laisse les organismes à se demander ce qu'ils peuvent faire pour influencer ces conversations en leur faveur.
Si vous cherchez des conseils sur la façon de pénétrer dans cet espace, nous avons mis en place une liste des moyens très efficaces pour tirer plus de possibilités d'affaires de votre base de clients existants.
7 façons d'obtenir plus de références de vos clients
1) Construire des références des accords.
Presque toutes les relations agence / client commence par un accord. Le but de ce document est de définir des formalités telles que les attentes, le paiement, et des dispositions supplémentaires à l'avance, pour éviter toute confusion ou de conflit que la relation progresse.
Bien qu'il soit clair que les accords jouent un rôle important dans le maintien d'une relation positive entre les deux parties, avez-vous jamais le temps de réfléchir qu'il pourrait y avoir l'occasion de proposer des références pendant ce temps?
Pour vous assurer que votre client se sent à l'aise avec la fourniture de tels visas, vous devez faire attention à la façon dont vous formulez la demande. Pour reprendre les mots de l'entraîneur de référence Bill Cates. « Pour une bonne référence, la valeur doit être donnée et la valeur doit être reconnue. »
Ainsi, alors que vous leur demandez d'accepter de vous fournir un renvoi, cela ne signifie pas qu'il doit être fourni alors et maintenant. Pour être sûr que cela est clair, considérer le phrasé de l'additif comme celui-ci:
« Si Agence ABC respecte ou dépasse au moins 75% des objectifs définis à la fin du deuxième trimestre, le client XYZ fournira un minimum de trois références qualifiés. »
Cette approche contribuera à faire en sorte que le client a la possibilité de faire l'expérience de votre capacité à fournir des résultats de première main avant d'accepter de se porter garant pour vous.
2) Profitez de votre réseau LinkedIn.
Plutôt que de demander des références à l'aveuglette, vous pouvez améliorer vos chances de succès en faisant d'abord vos devoirs.
Lorsque vous approchez d'un client ayant déjà un nom ou de l'entreprise que vous souhaitez vous connecter avec à l'esprit, vous éliminant la nécessité pour eux de s'asseoir et de réfléchir à ce sujet pour vous. Heureusement pour vous, la fonction de LinkedIn avancée People Search fait il est facile de tourner des connexions au second degré qualifiés que vos clients peuvent vous présenter.
Pour commencer, sélectionnez « Avancé » à côté de la barre de recherche en haut de la page, puis cliquez sur « Personnes » sur le côté gauche de l'écran. De là, vous pouvez filtrer votre recherche par des connexions au second degré ainsi que des détails supplémentaires tels que l'industrie, le titre, mots-clés, et l'emplacement pour mettre en place une liste des possibilités d'orientation potentiels.
Une fois que vous trouvez quelqu'un que vous souhaitez vous connecter, passer la souris sur la flèche à côté du bouton « Connect », puis sélectionnez « Introduit » dans le menu.
(Anecdote:. Notre vice-président de la localisation, Nataly Kelly est une connexion au premier degré du President Obama.)
Maintenant, vous pouvez sélectionner la connexion au premier degré que vous voulez faire l'introduction, et les écrire un message qui explique pourquoi vous souhaitez être mis en place.
3) savoir exactement quand demander.
Comme nous l'avons mentionné plus haut, les meilleurs références viennent à propos après que le client a eu l'occasion de découvrir la valeur que vous êtes capable de fournir.
Pour vous mettre en place pour le succès, examiner les demandes de renvoi d'appariement avec des résultats positifs des clients.
Juste envoyé un e-mail en leur nom avec un lien brisé? Orthographiés leurs PDG nom sur leur nouvelle page d'équipe? Entré à court de tous les indicateurs de performance clés que vous avez défini pour le trimestre?
Pompe les pauses sur cette demande.
4) Fournir un modèle.
Lorsque vous demandez des références, il est important que vous êtes conscient de la façon dont occupé vos clients sont (c'est pourquoi ils vous avez embauché en premier lieu, non?)
Plutôt que de demander et nous espérons qu'ils trouvent le temps de suivre à travers, être plus proactif dans votre approche en éliminant une partie de la soulever des charges lourdes pour eux.
conseiller commercial de confiance Rick Roberge suggère que vous le rendre facile douloureusement pour vos clients existants pour initier des références en leur fournissant un modèle pour le faire.
Voici un courriel exemple qu'il a fourni:
Je ne sais pas si je l'ai mentionné avant, mais je travaille avec [vendeur] pendant quelques mois. L'autre jour, je parlais avec lui quelques-unes des choses que lui et je l'ai fait, et je compris que je devrais vous mettre deux ensemble. Alors.
[Référence], rencontrer [Salesperson, avec une URL de profil LinkedIn].
[Salesperson], rencontrer [référence, avec une URL de profil LinkedIn].
Puis-je laisser le reste pour vous les gars?
« Après avoir envoyé ce modèle, je vérifie habituellement dans une semaine ou deux plus tard avec mon client et demande - doucement -. S'ils l'ont envoyé s'ils ont pas, je réponds que c'est pas un problème, et je ne demande pas à nouveau, » explique t-il.
5) agissent sur la rétroaction.
Afin d'accumuler plus de références, vous devez vous prouver comme digne référence.
Pour vous assurer que vous rencontrez (et dépasser) les besoins et les attentes de vos clients existants, il est important que vous recueillez régulièrement et d'agir sur les commentaires.
SurveyMonkey est un logiciel de sondage en ligne qui le rend facile à fouetter et distribuer des enquêtes de satisfaction des clients de garder un œil sur ce que vous faites à droite (et où vous devez améliorer). Pour les clients HubSpot, la mise en place et le déploiement d'une enquête SurveyMonkey en utilisant le logiciel ne pouvait pas être plus facile. (Pour en savoir plus à ce sujet, consultez cette ressource sur l'intégration SurveyMonkey / HubSpot.)
Avant de vous envoyer une enquête, vous voulez être sûr que vous le positionnement d'une manière qui va à la surface des résultats les plus honnêtes et précis. Plutôt que de repartir à zéro, pensez à tirer parti de ces modèles de SurveyMonkey libres de fournir une base qui est exempt de biais.
6) Inclure des liens d'expéditeur dans vos e-mails et merci pages.
Pour générer rapidement et facilement le code nécessaire pour mettre en pratique, consultez le Code « mailto » Tool Generator. Une fois que le code est généré, simplement un lien à une ligne de texte sur votre page ou par courriel, ou créer un CTA contraste pour attirer encore plus de globes oculaires à lui.
Rendant ce facile pour vos clients de transmettre vos ressources à leurs connexions qualifiées avant même près vous aider à garder une longueur d'avance sur le jeu à tout moment.
7) dépassent les attentes.
Le bouche à oreille est l'un des moyens les plus puissants pour propulser des références pour votre agence. Cependant, il est largement tributaire de la loyauté, ce qui signifie que cela est quelque chose que vous avez vraiment gagner.
Si vous souhaitez obtenir vos clients (ou clients potentiels) délirer sur votre service, vous devez les éblouir.
Un exemple remarquable des attentes dépassant vient de deux des plus grands noms de la satisfaction client - Zappos et Gary Vaynerchuk. Voilà comment l'histoire jouée:
Parfois, ce sont les petites choses qui comptent le plus.
